Как составить портрет покупателя.

04.05.2019   Один и тот же объект недвижимости невозможно предлагать всем без разбора клиентам. Этот факт известен каждому риэлтору, ведь потребности каждого клиента индивидуальны, но и их можно и нужно сегментировать для того, чтобы работать эффективно. Как выделять целевую аудиторию каждого объекта? Для этого нужно использовать несколько категорий, которые помогут вам составить портрет «идеального клиента» для каждого объекта.Для начала – выделение ключевых критериев Банальное выделение клиентов по возрасту и платёжеспособности здесь не подходит. Ведь запросы клиента могут быть самыми непредсказуемыми. Поэтому давайте определим ключевые критерии, по которым можно составить портрет клиента, прежде, чем предлагать ему тот или иной вариант недвижимости.1.Пол: по статистике, женщины составляют около 60% всех клиентов, хотя заключение договора при этом они чаще всего доверяют мужчинам. Волнуют мужчин и женщин также разные вещи: если женщина больше ориентируется на визуальную картинку объекта, для представителей сильного пола важны такие критерии, как безопасность и удобство. И при составлении портрета клиента этот факт стоит обязательно учесть.2.Социальное положение: предлагать человеку среднего достатка пентхаус в престижной новостройке попросту не имеет смысла, ведь платёжеспособность такого клиента не рассчитана на подобное предложение. И обратно – продавать заведомо «эксклюзивному» клиенту жильё в спальном районе из бюджетного сегмента – это полный провал. Поэтому лучше заранее определить для каждого из клиентов социальный статус и уровень достатка, и только после этого предлагать варианты.3.Возраст также играет роль – для молодых людей не проблема подъём на 16 этаж, тогда, когда люди в возрасте могут запрашивать только жильё на нижних этажах. Аналогично это работает и с районами: шумный центр, средоточие ночной жизни могут подойти молодым покупателям, которым важно быть в центре событий, тогда как для молодых родителей или людей старшего возраста такие предложения попросту не подойдут.4.Семейный статус: исходя из наличия семьи и её численности стоит подбирать жильё, его тип и площадь.5.Хобби потенциального владельца может также сыграть ключевую роль: если в пешей доступности от вашего объекта находится тот же стадион, а клиент любит занятия спортом – он точно заинтересуется объектом. Аналогично это работает и в сфере выбора между частным домом и квартирой: те, кому интереснее городская жизнь, не захотят жить на природе, а тех, кто ищет покоя и хочет собственный сад, даже самая люксовая квартира вряд ли заинтересует. Есть и другие, не менее важные факторы, которые нужно обязательно учитывать при подборе клиента под объект. К ним относится транспортная развязка (для тех, кому важно добираться на работу вовремя), настоящие условия клиента (жизнь в съёмной квартире, с родителями, в коммуналке многих вынуждают быстро принимать решения), желаемая инфраструктура вокруг (какой смысл продавать клиенту квартиру в новостройке без школы в доступности, если у него есть дети школьного возраста)! Анализ портрета идеального клиента – задача, хоть и непростая, но эффективная. С ней вы сможете справиться при должной тренировке, а её эффективность отразится на ваших профессиональных показателях практически сразу же и приведёт вас к успешному заключению сделок.
Заказать обратный звонок